В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего продукта и продукта конкурентов.
На самом деле это самые оптимистичные возражения клиента на финальном этапе взаимодействия. Они символизируют, что клиент определился с выбором и находится на финальной стадии принятия решения. Так что если грамотно обработать возражение у других дешевле, у других лучше можно считать что сделка уже в кармане.
Давайте разберём в каких случаях клиент использует данные возражения и как их обрабатывать.
Когда клиент заводит речь о сравнении, тут возможны два варианта:
Это реальное возражение
Это факт. Действительно, где-то есть продукт лучше или дешевле и клиент об этом знает.
Это ложное возражение
За ложным возражением может скрываться:
Стратегия. Клиент торгуется и говорит у других дешевле чтобы сбить цену.
Заблуждение. Клиент ошибается, так как обладает недостоверной информацией.
Другое возражение. К примеру: дорого, подумать , посоветоваться или клиент вообще хочет избежать дальнейшего контакта.
Чтобы прояснить, реальное это возражение или ложное, мы используем фразу фильтр. К примеру, клиент говорит у других дешевле, вы отвечаете:
У нас прямые цены от поставщика.
Мы продаём по оптовым ценам.
Сейчас сезон, дешевле сложно найти и т.д.
Смысл фразы фильтра — перебросить шар обратно клиенту и посмотреть на его реакцию. Это может быть любое банальное обоснование цены.
Далее возможны два варианта. Если возражение было ложным и не значимым, то клиент купить ваш продукт. Если же сомнения перевешивают и у него нет готовности к покупке, тогда есть смысл подключить тяжелую артиллерию в виде техник продаж и обработать это возражение.
Доказательство
Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.
Для этого, нужно состоять в группах конкурентов в социальных сетях и быть подписанным на их рассылки, чтобы мониторить рынок и вовремя отстраиваться повышая ценность продукта.
Причина
Задайте клиенту вопрос:
Если не секрет, что там не подошло?
Если не секрет, что там не устроило?
Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.
Зерно сомнений
Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках. К примеру:
Иван Иванович, мы являемся крупнейшими официальными дилерами данного производителя. Если вам предлагают аналогичный продукт дешевле, значит на чем-то экономят. Я бы на вашем месте задумался все-ли там в порядке.
Или вариант ещё проще:
Иван Иванович, без проблем можете обратиться в другую компанию, но практика показывает, что все равно к нам все возвращаются.
УТП
Если у вас проработано ваше уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру:
Да, у нас не самые дешевые цены, но мы даём 5-и летнюю гарантию и бесплатное обслуживание.
Дешевле не лучше
Самый простой способ, основанный на трюизме. К примеру, вам говорят «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту:
Дешевле — не значит лучше. Согласны?
Действительно, с этим сложно не согласиться.
Скидка
Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать.
Только не забудьте выдвинуть встречное предложение, чтобы скидка не выглядела будете вы изначально искусственно завысили цен, а теперь скидываете как на базаре. Взамен на скидку попросите ускорить оплату, увеличить объём, оформить карту постоянного клиента , порекомендовать вам ещё одного клиента и т.д.
В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.
Взял и пошёл
Это способ применяется когда речь идёт о незначительных отличиях.
Время это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту:
Вы знаете, возможно там дешевле, с другой стороны здесь гарантировано взял и пошел.
Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.
Вопрос о цене
Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой:
А вы только на цену ориентируетесь?
Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость.
Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта.
Гарантии
К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите:
Иван Иванович, мы гарантируем что это минимальная цена. Если найдёте дешевле , мы без проблем вернём разницу в стоимости.
Все, ваш ларчик захлопнулся.
Take away
Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту:
Иван Иванович, если вы на 100% уверены, что в другом месте вам предлагают лучшие условия при одинаковых вводных, я бы наверное тоже купил там.
Если на этот счёт есть какие-то сомнения, то берите у нас, поверье, вы не прогадаете.
p.s. В комментариях напишите свою сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем для вас эффективный вариант реагирования.