Статья позволит вам осуществить главную мечту каждого продавца— сделать так, чтобы ваши клиенты покупали сами. Вы узнаете техники, скрипты и технологии продаж, которые помогут в реализации этих целей.
Все любят покупать, но не любят, когда им что-то продают. Вам что-то продали, и вы что-то купили — это две совершенно разные истории. Вы что-то купили — вы испытываете удовольствие, а если вам что-то продали, то в этой фразе заложены давление и манипуляция. В этом материале мы разберем такие технологии продаж, которые позволят сделать так, чтобы клиенты совершали приобретения самостоятельно, без какого-либо внешнего воздействия.
Мое четкое убеждение, что именно за такими лояльными, интеллигентными, ненавязчивыми продажами будущее. Если вы используете методы давления и манипуляции, то неизбежно попадете в две ловушки: закроете токсичного клиента, который купит ваш продукт, а потом будет писать о вас негативные отзывы в интернете, которые будут отбивать потенциальных покупателей и наносить существенный вред репутации вашей компании. Либо вы можете этими способами отпугнуть нормальных клиентов, которые пришли ознакомиться с вашим продуктом. Они, возможно, могли бы купить этот продукт в дальнейшем, но вы использовали техники давления и манипуляции, они это поняли и больше не захотят с вами взаимодействовать.
Плотность контактов
В одном из отелей, для того чтобы получить полотенца для бассейна, нужно каждый день заходить в зону СПА. В этой зоне стоит симпатичная, улыбающаяся девушка, которая выдает полотенца, а рядом с ней находится прейскурант на услуги СПА-центра. Таким образом человек невольно каждый день, сдавая или получая полотенца, сталкивается с предложением по услугам этого центра.
Постепенно при каждом касании у человека формируется нейронная связь и он через какое-то время начнет интересоваться этими услугами. Девушка не сделала ничего для того, чтобы осуществить продажу, за нее все сделала плотность контактов. Если вы можете осуществлять такую плотность контактов со своими клиентами, ненавязчиво, ничего им не продавая, тонко упоминая о своем продукте, то вы можете осуществить лояльную, ненавязчивую продажу, где клиент сам захочет сделать приобретение.
Экспертность
Вторая техника, которая позволит осуществить лояльную, ненавязчивую продажу – это высокий уровень экспертности. Именно за высокий уровень экспертности клиенты готовы платить и переплачивать значительные суммы.
Помню как-то я оборудовал домашний кинотеатр у себя в доме, и так как сам являюсь физиком-ядерщиком и люблю технику, подобрал себе полностью все то, что нужно. Выбрал экран, ресивер, проектор, колонки и т.д., потратил на это целый месяц. Затем начал обзванивать компании, и меня интересовало всего два вопроса — цена и доставка.
В одной из компаний мне ответил продавец, который спросил: «Скажите, пожалуйста, почему вы подбираете именно такой вариант?». На что я ему ответил, что исследовал просторы Интернета и сам нашел что нужно. Продавец попросил прислать фотографии помещения. После того как я прислал ему фотографии своего помещения, он мне перезвонил и сказал гениальную фразу: «Я костьми лягу, но вам это все не продам». И рационально объяснил, что, оказывается, проектор так висеть не может, потому что мешает балка. Колонки, по мощности недостаточно, так как у меня большой второй свет и большие потолки. Экран, который я подобрал, тоже не подходит по техническим характеристикам.
Тем самым он полностью разбил все то, что я выбирал в течение месяца, и его аргументация была для меня очень существенной. Конечно, я сделал приобретение у именно у этого продавца, хотя знал, что переплачиваю и все это мог купить в другом месте, но он своей экспертностью осуществил ненавязчивую продажу, просто доказав мне, что ему можно доверять.
Продающие вопросы
Очень многие продавцы в общении с клиентом уделяют большое внимание презентации своего продукта, но это выглядит как навязывание. Если вы научитесь задавать продающие вопросы, то в этом случае клиент сам себя убедит в том, что этот продукт ему нужен.
Продающие вопросы следует использовать в зависимости от ниши, но в целом эти вопросы можно разделить на несколько категорий. Например, можно спросить у клиента:
— Почему вы к нам обратились? Где клиент вам сам расскажет, почему ваша компания у него в приоритете.
— Что в этом варианте вам больше всего понравилась? Клиент, отвечая на этот вопрос, сам себя убеждает, что этот вариант ему подходит.
— Какой вопрос вы хотите решить, или какую цель вы хотите достичь при использовании продукта? Клиент вам сам обозначит ту цель, которую он хочет решить.
— Что будет, если эту цель не решить? Тем самым клиент рисует себе мрачное будущее, и это подтолкнет его к приобретению и т.д.
Используя продающие вопросы, клиент сам без давления приминает решение о покупке.
Превышение ожидания
Следующее, что стимулирует клиента к приобретению самостоятельно и без какого-либо давления — это превышение его ожиданий. Сюда относятся подарки, скидки, бонусы и другие привилегии. Данная технология рассчитана на сомневающихся клиентов. Например, клиент пришел, смотрит на продукт, он ему нравится, но он еще не принял для себя окончательное решение, то здесь его простимулируют бонусы и скидки.
Если у вас есть возможность дополнить ваш продукт бонусами, скидками, подарками и т.д., на больших цифрах это обязательно окупится, так как будет стимулировать сомневающиеся клиентов приобрести ваш продукт.
Взаимные обязательства
Ко мне часто обращаются дизайнеры с предложением услуг (сделать макеты, презентации и т.д.). Как-то ко мне обратился дизайнер, который сразу прислал один из проектов бесплатно. Он сказал: «Виталий, я для вас сделал бесплатный дизайн, посмотрите, если он вам понравится, я буду рад с вами сотрудничать». Этот дизайнер ничего мне не продавал, а прислал уже готовый дизайн на ту тему, которая действительно была у меня не очень качественно сделана. Я сразу к нему обратился, потому что у меня возникло желание отплатить ему добром.
По такому принципу действуют и восточные продавцы. Когда вы заходите в их магазин, вам предлагают сесть, выпить чай, кофе. Вы попили чай, кофе, поели сладости, и вы уже сами хотите что-то купить у этого продавца. Поэтому если вы где-то можете создать взаимное обязательство и что-то предложить клиенту безвозмездно, поверьте, это простимулирует его приобрести ваш продукт.
Гарантии
Ко мне также обращаются маркетологи, которые предлагают услуги SEO продвижения, таргетинг и т.д. Однажды мне позвонила одна небезызвестная компания, и они сказали: «Виталий, а давайте мы вам бесплатно за наши деньги и бюджет настроим трафик на ваш продукт? Вы посмотрите, если он будет работать, то в этом случае вы дальше самостоятельно сможете его финансировать. А если не будет работать, вас это ни к чему не обязывает».
Конечно, я согласился на этот проект, так как он выгодно отличался от всех других проектов. Здесь я ничего не терял. Поэтому если вы можете дать гарантии того, что клиент окупит свои вложения или ничего не потеряет, в этом случае вас ожидает неизбежная продажа.
Демонстрация
Cледующее, как можно продать клиенту так, чтобы он сам захотел сделать приобретение — это продемонстрировать ему свойства или качества вашего товара без лишних слов. Как-то я оборудовал одну из своих квартир и пришел в магазин матрасов. Ко мне подошел консультант, предложил мне полежать на одном из матрасов и больше ничего не стал говорить. Когда я лег на этот матрас, мне больше не нужно было ничего доказывать, так как этот матрас выгодно отличался от остальных, которые были представлены в демонстрационном зале. Сделка прошла без лишних слов.
Конкурентное преимущество
Однажды я искал Barbershop, когда переехал на новую локацию. Пошел в один Barbershop, пошел в другой, но выбрал тот, который предоставлял парковку, потому что это было явным конкурентным преимуществом. В других местах приходилось бы искать парковочное место, за него оплачивать, а здесь я приехал, и по звонку припарковали.
Если вы можете для своего продукта или услуги создать явное конкурентное преимущество, которого нет у остальных, клиенты будут покупать ваш продукт сами, даже если он будет не лучшего качества и не по самой лучшей цене.
Общие ценности
Следующее, что позволит продавать ваш продукт так, чтобы клиенты покупали его сами — это общие ценности.
Снова приведу пример из личного опыта. За границей я хожу фитнес-центр в другом городе, куда ходит русскоговорящая диаспора, так как у меня общие ценности с этими людьми. Если вы можете хорошо исследовать свою целевую аудиторию и сделать что-то такое, что клиенты будут трактовать для себя как те ценности, которыми они руководствуются по жизни, они приобретут ваш продукт.
Триал период
Последняя техника, которая предоставит вам возможность совершить продажу, ничего не рассказывая клиентам — это триал период или пробный период. Пробный период — это период, когда вы даете возможность клиентам пользоваться вашим продуктом и ничего не просите взамен. Ваш клиент начинает пользоваться этим продуктом, сам для себя делает выводы, и сам совершает это приобретение в дальнейшем.
Многие клиенты совершают продажу, поскольку уже привыкли к продукту за время пробного периода. Таким образом продаются игры: вы начинаете играть, а потом вас затягивает, и вам хочется приобрести данный товар.
Если на рынке вам предложат взять котенка домой, поверьте, через две недели вы с ним уже точно не расстанетесь. Также работает и наше онлайн-обучение по продажам. Если вы хотите прокачать свои продажи, вы можете обратиться в к нам, и у вас будет 14 дней для того, чтобы попробовать некоторые наши продукты абсолютно бесплатно и решить, подходят они вам или нет. Это абсолютно честная игра перед покупателями, и вам ничего не нужно делать для того, чтобы клиент принял решение приобрести ваш продукт.
Таким образом, вы узнали 10 способов, которые позволят осуществить продажи, не продавая, а при комбинации нескольких способов в одной технологии продаж, это будет работать еще эффективнее, и вас будут ожидать качественные и потрясающие результаты в дальнейшем.