Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать, возникает у большинства менеджеров. Когда вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам:
Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной, клиент не понимает ценности продукта и не готов выделить сумму из бюджета.
Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить цену.
Инертная отговорка. Клиент вуалирует истинную причину. Использует данное возражение как вежливую форму отказа.
Работа с возражением «Почему так дорого» или «У Вас дорого» сводится к тому, чтобы не разрушая доверие, аргументировать цену или выяснить его реальную причину. В зависимости от этого провести дальнейшую обработку.
Если Вы хотите качественно обработать возражение дорого, сначала сделайте попытку оправдать стоимость и сохранить сумму сделки. Для этого приведите аргументы повышающие ценность товара. Это можно сделать с помощью двух универсальных формул.
ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).
Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что … (Обоснование).
ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).
Я тоже думал что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как …. (Аргументы).
После чего сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Если аргументы не сработали, ниже приведены несколько способов прояснения, которые помогут Вам преодолеть возражение «Дорого» и достичь необходимых результатов.
Скрипты реагирования на возражения «Дорого»
Дорого по бюджету или само предложение?
Почему Вы так решили?
Правильно я понимаю, что предложение Вам подходит и вопрос только в цене?
Вы уже ранее покупали аналогичный продукт?
Ранее у нас были продукты дешевле, но мы решили от них отказаться из-за большого количества возвратов. С этим продуктом не возникает проблем. Все очень довольны.
Это дорого? (вопросительно)
Для этого замечательного товара? (с улыбкой)
Знаете как говорят: «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».
Конечно дорого, этот товар и не может стоить дешево.
Скажите, а у вас бывало такое: сначал думаешь это дорого, а со временем понимаешь, что оно того стоило?
Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь.
Да, это дорого. Только обратите внимание, что это качественный бренд, натуральная кожа, оригинальная вещь, не подделка, плюс Вы получите скидку 20% на следующую покупку.
Это дорого? По нашим исследованиям, эта одна из самых низких цен по рынку.
Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит? Это стоит столько, потому что … .
Да, конечно. Я же не рассказал вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.
Разве это дорого. Цена как в ресторан один раз сходить.
Смотря с чем сравнивать. От стоимости годового контракта, это всего лишь 10% стоимости.
В долгосрочной перспективе, эта стоимость полностью компенсируется сроком пользования (экономией на обслуживании).
Вы только на цену ориентируетесь? Вас не интересуют гарантии, доставка и тд.
Правильно я понимаю, нам нужно найти на чем можно сэкономить?
А Вы на какой бюджет рассчитывали?
А сам товар то Вам нравится?
Давайте рассмотрим наше предложение с точки зрения возврата инвестиций (ROI).
Если по цене договоримся, берете (готовы подписать договор)?
Если не секрет, как Вы пришли к такому выводу?
Лучше извиниться за цену, чем за качество.
Да, конечно. Такая цена обусловлена тем, что… (перечисляете почему такая цена).
Идеальная продажа — это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение «Это дорого» поработайте с презентацией товара. Включите туда аргументы обоснования стоимости, докажите честную цену и обоснуйте финансовую выгоду при пользовании Вашим продуктом.
В комментариях к данной статье укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный скрипт реагирования на любое возражение для Вашей конкретной ситуации.