В этой статье вы познакомитесь с 15-ми эффективными приемами продаж, которые помогут улучшить презентацию вашего товара или услуги. Если вы будете составлять скрипт или сценарий продаж, вы можете взять эти элементы за основу и создать такой скрипт, который принесет хорошие результаты. Каждый из примеров будет проиллюстрирован случаем из практики.
Ловушки информации
Начнем с дозирования той информации, которую вы «зашиваете» в презентацию. В современном мире, если вы описываете хорошие свойства товара или услуги во всех красках, то клиенты могут воспринять такое действие как навязывание.
Рекомендуется сообщать клиенту только такие аргументы, которые будут для него существенными и не перегружать его характеристиками и свойствами товара или услуги. Также важно понимать, что информация, которую вы преподносите клиентам, не всегда доходит до них в явном виде. Вам может показаться, что вы ему говорите что-то хорошее, а сам клиент может это понимать совершенно иначе.
В моей практике был один случай, когда консультант в области туризма презентовал клиентам продукт, где одним из уникальных преимуществ было наличие кухни в апартаментах, куда должны поехать эти туристы. Перед консультантом сидела очень обеспеченная женщина, и он произнес: «А еще в ваших апартаментах на отдыхе будет кухня, и вы сможете там готовить».
Консультант думал, что презентует хорошую характеристику, но женщина представила, как она в резиновых перчатках на кухне моет посуду. Этот положительный позитивный аргумент, до клиента дошел как отрицательный. Чтобы этого избежать, всегда задавайте клиенту после информационного блока вопрос: «Как вы к этому относитесь?» Это будет выглядеть профессионально.
Правильнее будет задать вопрос таким образом: «В ваших апартаментах на отдыхе будет кухня. Как вы к этому относитесь?» Или «Нужна ли вам кухня на отдыхе?». Если клиенты положительно реагируют на вопрос: «Да, это классно. Нам эта кухня нужна», можно их поддержать и сказать: «Да, это замечательно, это дает определенную степень свободы». Если реакция клиентов негативная, такая как: «Нет, мы не будем пользоваться кухней», вы можете поддержать их мнение и сказать: «Да, кухней можно не пользоваться, если есть ресторан или шведский стол».
Следует запомнить, что лучше использовать форму вопроса, чем утвердительную форму, чтобы избежать сложностей при аргументации. Тогда то, что вы хотели донести до клиента, вы донесете ему как раз в явном виде.
Прием — продажа в сравнении
Однажды я проводил тренинги для компании, которая продавала сотовые телефоны, чехлы, аксессуары и другие принадлежности к телефонам. Одним из разумных решений было то, что к чехлу, который привлек внимание клиента, нужно было сразу показать чехол подороже и начать презентацию этих двух чехлов, сравнивая их. Такой прием не выглядит как навязывание, а, скорее, как сравнение. Вы берете в руки два чехла и начинаете приводить аргументы сначала для первого варианта, затем для второго. Презентация товара в сравнении выглядит мягкой, и клиентам она больше нравится.
Прием — Вовлечение органов чувств
Следующий аргумент — это вовлечение органов чувств в процесс презентации. Это дает вам значительное преимущество. Чем больше органов чувств мы вовлекаем, тем больше шансов на то, что это вызовет у клиента эмоции. Эмоции играют значительную роль в продажах. Именно под воздействием эмоциональных факторов покупатели принимают решение «покупать им какой-то продукт или не покупать».
Однажды я проводил тренинг для компании, которая занималась продажами дверей. Клиентам предлагалось потрогать дверные ручки (дешевые и дорогие — итальянские) и описать свои ощущения. Затем менеджер сообщал, что до дверных ручек клиенты будут дотрагиваться у себя в квартире несколько сотен раз в год.
На первый взгляд, это кажется простым приемом. Но много людей склонялось в пользу дорогих ручек. Вероятно, после того, как они приобрели двери с такими ручками и дотрагиваясь до них, то потом вспоминали слова менеджера). Поэтому обязательно стоит вовлекать органы чувств в процесс презентации товара.
Прием — Окупаемость
Следующее, что делает презентацию товара или услуги более эффективной, а также улучшает скрипт продаж — это окупаемость или финансовая логика, т.е. сообщение клиенту информации, что покупка товара может в дальнейшем принести ему определенные финансовые выгоды. Для этого аргумента также приведу кейс из личного опыта. Однажды я проводил тренинг для компании, которая занималась продажами шин. Сложностью было то, что многие клиенты не хотели покупать качественные европейские и американские шины и склонялись в пользу обычных дешевых китайских шин.
Ключевым аргументом было то, что менеджеры показывали клиентам расчет, в котором было видно, что качественные европейские американские шины можно использовать 5 сезонов, а китайские — всего 2. Получается, выгоднее было покупать европейские и американские шины. Кроме того, они были безопаснее. Если у вас есть возможность показать клиенту окупаемость тех средств или вложений в продукт, обязательно продемонстрируйте это, и качество вашей презентации будет намного выше.
Прием — Цифры и факты
Следующее, о чем приходится говорить во время презентации — цифры и факты. В современном мире перестали работать фразы «У нас все эксклюзивное, индивидуальный подход, большая компания и т.д.». Все это вызывает только раздражение у клиентов. В качественной презентации нужно обязательно задействовать факты и цифры. Поэтому, если вы можете вставить в свою презентацию цифры и факты, обязательно используйте это.
Прием — свойства и выгоды
Следующий прием, который поможет в эффективности презентации и составлении грамотного скрипта — это техника свойства-выгоды. Многие продавцы, когда они начинают рекламировать товар или услугу клиенту, говорят только о свойствах данного продукта и забывают о выгодах, которые получит клиент. Такая презентация выглядит довольно скромно. После свойства продукта добавляйте фразу: «Это позволит вам…» и скажите выгоду.
Например: «Эта камера снимает в 4К. Это позволит вам смотреть видео в отличном качестве на большом экране». Фраза «Это позволит вам…» сделает сильнее вашу аргументацию.
Эффективный прием — реальные кейсы
Если вы вставляете в свою презентацию какие-то реальные ситуации, то это работает лучше, чем остальные аргументы. К примеру, когда меня спрашивают о моем бизнес-тренерском опыте, я рассказываю, что работал с такими компаниями как Mercedes-Benz, Mitsubishi, РосЭнергоАтом, Орифлейм. Тогда клиенты понимают, что если я провожу тренинги для таких серьезных компаний, то моими услугами можно пользоваться, и я выгляжу в их глазах солидно.
Поэтому если у вас есть серьезные кейсы, обязательно говорите о них в презентации. Это вызовет у клиентов больше доверия, и больше клиентов захотят приобрести ваш товар или услугу.
Прием — рассказы от третьего лица
Можно говорить сухие факты, а можно преподнести эти факты от третьего независимого лица. Приведу случай из своей практики. Однажды я проводил тренинги для компании, которая специализировалась на продаже недвижимости. Данная компания использовала при строительстве домов энергосберегающие технологии, энергосберегающие кирпичи, специальные котлы и т.д. Клиенту в качестве аргументации говорили, что, живя в такой квартире или доме, можно сэкономить на электроэнергии.
Но мы переводили этот аргумент в рассказ от третьего лица. Например, я говорю, что один клиент, который живет в некой квартире, решил сравнить затраты, которые у него были в предыдущей квартире и те затраты на электроэнергию, которые у него стали в новом доме и в итоге обнаружил, что может экономить более 50% в год. Когда я демонстрирую факт от третьего независимого лица, он звучит гораздо «сытнее» и насыщеннее и этому верят клиенты. Поэтому используйте в своей работе рассказы от третьего лица.
Прием — гарантии
Если вы можете дать клиенту гарантии — это решит многие вопросы. Например, товар можно вернуть в течение 14 дней по закону. Один этот факт, может снять все сомнения.
Я тоже, продавая свои тренинги, всегда даю гарантию и говорю: «Если я провел тренинг в вашей компании, и вы заметили, что продажи не увеличились, то я готов провести еще один тренинг бесплатно», что является гарантией моей работы.
Поэтому если у вас есть гарантии, обязательна используйте их в презентации.
Прием — прожектор на клиента
Многие начинают расхваливать себя и свой продукт, сообщая, что они самые лучшие. На самом деле людям это не нравится, потому что клиенты хотят услышать что-то для себя. Профессионал в области продаж использует фразы «вы, вам, для вас», а не «мы, наш и я», что усиливает аргументацию. Если вы будете использовать фразы «Это позволит вам», » Вы сможете сделать…», «Вы получите выгоды» и т.д., то прожектор выгод будет светить на клиента. Всегда помните об этом и удерживайте этот фокус, что сделает аргументацию более эффективной.
Прием в продажах — это метафоры
Когда вы используете метафоры в своей презентации товара или услуги, это вызывает у клиентов эмоции, придает энергии и влияет на качество ваших сделок. Однажды мы работали с одной туристической компанией и организовали brainstorm, где генерировали различные метафоры, а затем использовали их в презентации. К примеру: «Если человек не путешествует, то он читает книгу жизни на одной странице». Или «Две вещи, о которых жалеют люди на смертном одре — что мало путешествовали и мало любили» и тд. Можете представить, насколько это действует на клиентов?
Если у клиента сомнение, поехать в отель подешевле или подороже, то можно спросить, сколько бы он заплатил за свое лучшее путешествие в жизни. Так можно придумать метафоры и для вашего товара или услуги.
Прием в продажах — профилактика возражений
Если вы слышите одни и те же возражения от своих клиентов «Дорого», «Подумаю» и т.д., то не нужно ждать, когда клиент начнет произносить их на финальном этапе. Лучше взять и проработать их в теле презентации.
Однажды я проводил тренинг для одной MLM-компании, где часто звучало выражение «Это пирамида». Не нужно ждать, когда клиент будет произносить его на финальном этапе. Приведите аргументы до его возникновения.
Вспоминаю один кейс, когда мы работали с компанией, которая продавала элитную мужскую одежду. У них часто возникало возражение «Дорого». Можно опередить клиента и сказать, что «Вы знаете, многие говорят, что эта куртка стоит дорого. На самом деле цена обоснована, потому что…» и привести аргументы, чтобы убрать заранее это возражение.
Важно проработать все возражения прямо в презентации, чтобы сделать ее эффективней.
Прием в продажах — это проговаривание следующего шага
Об этом очень многие продавцы забывают. На финальной стадии сообщите клиенту, что будет дальше происходить, и что нужно делать, если он захочет взаимодействовать с вашей компанией: заполнить бриф или составить договор? Или дать вам какие-то вводные данные? Обговорите следующие этапы, которые последуют за этапом приобретения продукта. Это улучшит качество презентации товара или услуги, клиенты будут знать, что им делать. И, возможно, даже не нужно будет использовать никакие техники завершения сделки, потому что клиенты будут соглашаться и реагировать положительно.
В этой статье вы познакомились с 15-ми приемами для эффективной презентации вашего товара или услуги, а также для улучшения скрипта, что поможет достичь больших результатов в продажах.